В 2025 году совокупная выручка десяти крупнейших FMCG-сетей России выросла на 16,1% и достигла около 12,7 трлн рублей. При этом совокупная чистая прибыль крупнейших FMCG-сетей сократилась на 11,3%, до 220,9 млрд рублей, а средняя рентабельность по чистой прибыли снизилась до 1,7%, исторического минимума по оценке INFOLine.

 То есть продажи в рублях продолжают расти, а прибыльность испытывает давление. Для планирования здесь необходимо понять, за счет чего компания собирается получить рост продаж и что этот рост даст в финансовом результате.

За счет чего растут продажи?

Рост выручки может складываться из нескольких компонентов: изменения цен, физического объема продаж, ассортимента, открытия новых точек и промо.

План продаж на следующий период полезно раскладывать до уровня конкретных предположений. То есть необходимо понимать какой объем ожидается, какие категории обеспечат прирост, какую роль сыграют цены и акции, и так далее.

Вышесказанное напрямую связано с прогнозированием спроса. Прогноз помогает оценить будущий объем продаж, но финансовый результат зависит и от условий, в которых этот объем будет получен.

Например, категория может вырасти за счет активного промо. Тогда в плане нужно учитывать ожидаемый дополнительный спрос, цену, объем закупок и влияние акции на маржу.

Почему прибыль может расти медленнее выручки?

INFOLine связывает давление на прибыльность FMCG-ритейлеров в 2025 году с ростом цен поставщиков и собственных издержек сетей. Полностью переносить их в цены на полке компании могли не всегда, и в то же время покупатели стали внимательнее относиться к расходам.

В данном случае выполнение плана продаж еще не гарантирует выполнения финансового плана. Фактический объем может совпасть с ожиданиями, а маржа оказаться ниже из-за других закупочных цен, более глубоких скидок или изменения структуры продаж. Объемный прогноз полезно связывать с финансовыми показателями еще на этапе планирования.

Что здесь дает IBP?

В интегрированном бизнес-планировании прогноз спроса рассматривается вместе с планами продаж, поставок, операций и финансов.

IBF определяет IBP как процесс, в котором планы спроса и предложения, продуктовые решения, финансовые показатели и бизнес-стратегия регулярно согласуются между собой.

McKinsey отдельно выделяет связь объемного и финансового планирования как одну из ключевых особенностей IBP. Изменения в операционном плане должны отражаться в финансовых прогнозах, чтобы компания заранее видела их возможное влияние на результат.

Для FMCG это особенно понятно на примере промо. Компания ожидает дополнительный спрос, закладывает объем продаж, проверяет потребность в товаре и запасах и одновременно оценивает финансовые параметры акции.

Где искать отклонение после появления факта?

После завершения периода можно сравнить прогноз и фактический результат. Если видно, что продажи выше плана, а маржа ниже, тогда стоит проверить цены, промо и структуру ассортимента.

В случае резкого увеличения запасов нужно посмотреть прогноз спроса, закупки и правила пополнения. А когда план продаж выполнен и финансовый результат отсутствует, причину стоит искать в предположениях, на которых строился план: цене, марже, расходах, промо или структуре продаж.

При этом ошибку прогноза нельзя напрямую переводить в финансовые потери. На итоговый результат влияют также закупочные цены, запасы, сроки поставки, правила пополнения и другие условия процесса.

Почему это становится важно в 2026 году?

Рост крупнейших сетей продолжается, но замедляется. За первое полугодие 2026 года выручка топ-10 FMCG-сетей составила 6,76 трлн рублей, увеличившись на 11,6% год к году. В первой половине 2025 года темп роста составлял 17,3%.

В целом подобная динамика повышает требования к качеству самого роста. Планирование должно отвечать уже не только на вопрос о будущем объеме продаж, но и показывать, какие ресурсы потребуются и какой результат компания рассчитывает получить.

Если вы хотите улучшить планирование в своей компании, оставьте заявку на бесплатный тестовый расчёт на ваших данных на сайте Novo Forecast Enterprise.