Будущий спрос бывает зависимым и независимым. Примером зависимого спроса является вертикальная, то есть технологическая, обусловленность закупок и производственного процесса, как в случае с комплектующими – скажем, с шинами, – которые нужны для сборки готовых изделий – скажем, автомобили. В такой ситуации спрос на шины зависит от календарного плана производства автомобилей. Вертикальная зависимость может охватывать несколько уровней логистической цепочки: поставщиков сырья, производителей узлов, производство на сборочных линиях и сбытовые организации.

Горизонтально зависимый спрос возникает в особых случаях, когда по тем или иным причинам товар продается с приложением. Примером может служить прогноз потребности в теннисных мячах для рекламной кампании, в которой ради стимулирования сбыта теннисных ракеток каждому покупателю бесплатно выдают несколько мячей. В такой ситуации прогноз потребности в мечах зависит от прогноза сбыта теннисных ракеток. В условиях горизонтально зависимого спроса потребность в товаре диктуется не требованиями производства, а замыслом маркетинга.

Не каждый прогноз включает в себя поправки на все эти факторы, но, для того, чтобы уметь их выявлять, следить за их динамикой и при необходимости правильно учитывать, нужно понимать природу каждого.

Базовый спрос – это величина спроса без учёта всех других элементов формулы прогнозирования. Обычно для оценки базового спроса берут среднюю величину спроса за период. Сам по себе базовый спрос в чистом виде может служить хорошим прогнозным показателем для таких товаров, продажи которых не подвержены сезонным и циклическим колебаниям, устойчивым долгосрочным изменениям, а также воздействия стимулирующих кампаний и случайных факторов.

Сезонный фактор проявляется в периодическом увеличении и уменьшении спроса в течение года. Примером служит всплеск спроса на игрушки в канун Рождества при относительно низком спросе остальные три квартала. Можно сказать, что спрос на игрушки стабилен в первые три квартала года, но испытывает сезонный подъем в четвёртом квартале. Заметим, что это сезонное изменение спроса относится к розничной торговле. На уровне оптовой торговли сезонные колебания происходит с опережением примерно на квартал.

Временная тенденция определяется долгосрочной динамикой объема продаж. Динамика может быть положительной, отрицательной или нейтральный. Положительная тенденция указывает на то, что объем продаж с течением времени растёт. Направленность динамики объема продаж может неоднократно меняться на протяжении жизненного цикла продукта.

Циклический фактор проявляет себя в изменении величины спроса с периодичностью, превышающей один год. Циклические колебания могут иметь разную направленность – как в сторону повышения, так и в сторону понижения. Примером является деловой цикл, в котором время от низшей точки спада до высшей точки подъема занимает обычно от трёх до пяти лет. Спрос на жильё, равно как и сопутствующий ему спрос на основные бытовые товары, связан с деловым циклом.

Эффект стимулирования продаж отражает изменения спроса в ответ на маркетинговые мероприятия. Такие изменения часто характеризуются возрастанием спроса непосредственно во время рекламной кампании и падением спроса после её завершения, когда потребители уже разобрали запасы, выделенные на стимулирование продаж. Скидки подарки, предназначенные для этой цели, иногда предоставляются напрямую потребителям, а иногда – только торговым предприятиям (оптовым и розничным). Стимулирующие мероприятия могут носить регулярный характер: тогда они проводятся ежегодно и в одно и то же время. Для прогнозирования регулярное стимулирование продаж играет роль сезонного фактора. Если же такие мероприятия проводится не регулярно, их следует выявлять и учитывать отдельно. Эффект стимулирования очень важно принимать в расчёт, особенно когда дело касается потребительских товаров, поскольку он весьма серьезно сказывается на объеме продаж.

Случайный фактор – это те случайные или неожиданные изменения спроса, которые не могут быть объяснены другими факторами. Числовое значение этого коэффициента как раз в силу его случайной природы невозможно предсказать. В принципе, чем точнее и полнее учтены все остальные факторы, тем меньше воздействие случайного.

Факторы структурного изменения спроса учтены в системе Novo Forecast Enterprise. Система автоматизирует прогнозирование и интегрированное планирование.