Сегодня люди хотят покупать быстрее, выгоднее и комфортнее, а аудитории, которые раньше действовали раздельно в онлайне или офлайне, – во многом смешались. Теперь покупатель в зависимости от своих целей и потребностей, выбирает сценарий покупки.

Согласно мировым исследованиям Google и Ipsos, в среднем 75% потребителей смотрят товар в сети перед покупкой в розничном магазине. При этом, на долю россиян приходится около 63%, в США 89%. Потенциальный покупатель заранее изучает товар, его характеристики, сравнивает цены, читает отзывы. Такой эффект носит название ROPO (Research Online Purchase Offline) – изучение онлайн, но совершение покупки в оффлайн. Замечено, что предварительный онлайн-поиск обычно увеличивает стоимость чека от 15% до 40% в зависимости от сегмента. Около 60% всех ROPO- покупок совершаются в течение суток после посещения сайта, что говорит о прямой связи между онлайн-платформой и розничным магазином.

Для специалистов по закупкам выгодно взаимодействие с поставщиками, для которых это также является ценностью. Это позволяет им получать новые идеи и экспертное мнение от ведущих специалистов. Такие коллаборации могут принести компаниям дополнительные преимущества: прим. сбор данных из профилей клиентов, построение "дорожной карты клиента" и выбор наиболее эффективных каналов, и таким образом, компания может повышать свой ROI.

Данные играют важную роль в современных коммуникациях. После введения GDPR потребителям стало спокойнее, а компаниям сложнее. Компании сталкиваются с все более жесткими правилами в отношении сбора и хранения данных, включая передачу данных поставщику, как третьей стороне.

В любом случае, развитие новых технологий обусловлено потребностью компаний в многоканальных коммуникациях для удовлетворения "клиентского опыта". А коллаборации с партнерами - экспертами в своей области позволяют специалистам по закупкам выгодно и эффективно использовать их возможности.

Какие продукты вы хотите покупать для себя и своей семьи?

«Когда я в магазине выбираю хлеб, я беру только тот, что сделан сегодня. Так я стараюсь покупать большинство продуктов питания. Я хочу есть свежее, длительные сроки годности напрягают, и я начинаю искать в составе вредные добавки.»

По результатам исследования Deloitte «Потребительский сектор России – 2019», при выборе продуктов питания: 88% покупателей регулярно проверяют срок годности продукта, 68% покупателей регулярно проверяют состав.

Мы, как покупатели, заинтересованы во вкусной и полезной пище, поэтому свежесть и отсутствие консервантов наши ключевые критерии выбора продуктов питания и мест покупки.

Производители продуктов питания и розничные сети заинтересованы в устойчивом развитии бизнеса, привлечении новых и высокой лояльности существующих покупателей, поэтому они ищут способы повысить качество сервиса, создать дополнительные конкурентные преимущества и сократить затраты.

Своевременный и точный прогноз спроса помогает производителям и рознице лучше планировать продажи и закупки, оптимизировать ассортимент, партии товаров, складские запасы и график поставок. Благодаря точным прогнозам увеличивается эффективность и пропускная способность цепочки поставок. У компаний появляется возможность производить продукты с более короткими сроками годности, без консервантов и доставлять их на полки магазинов на пике качества, без увеличения затрат на списание испорченной продукции.

Сегодня на рынке царит “рай выбора”, и в этот “рай” попадут компании, которые смогут найти своих нишевых потребителей и предложить им товар, отвечающий их ожиданиям. Наступили новые времена, требующие новых бизнес-моделей, и “длинный хвост” – одна из них.

Свою теорию “длинного хвоста” Андерсон представляет в виде большого динозавра с маленькой головой (символизирующей хиты продаж) и бесконечно длинным хвостом (символизирующим бесконечные возможности нишевых продаж).

Источник: Chris Anderson "The long tail"