«Длинный хвост»: возможности нишевых продаж
Теория "длинного хвоста"
Сегодня на рынке царит “рай выбора”, и в этот “рай” попадут компании, которые смогут найти своих нишевых потребителей и предложить им товар, отвечающий их ожиданиям. Наступили новые времена, требующие новых бизнес-моделей, и “длинный хвост” – одна из них.
Свою теорию “длинного хвоста” Андерсон представляет в виде большого динозавра с маленькой головой (символизирующей хиты продаж) и бесконечно длинным хвостом (символизирующим бесконечные возможности нишевых продаж).
Андерсон приводит в пример* интернет-магазин Amazon, где 57% продаж составляют не бестселлеры, а книги, отсутствующие в большинстве оффлайновых книжных магазинов, и Netflix, где 20% фильмов, взятых напрокат, не идут на большом экране и не продаются в обычных магазинах.
Для бизнеса это означает, что:
• не обязательно гнаться за лидерами рынка, конкурируя с ними на их территории;
• во всех нишах, подкрепленных спросом, можно создать прибыльный бизнес;
• для успеха проекта не обязательно нравиться всем – достаточно на 100% удовлетворять потребности определенной группы;
• прибыль от продаж в нишах “длинного хвоста” больше, чем от продаж бестселлеров, блокбастеров и прочих хитов.
Очевидно, что поиск ниши потребует сил, но, если присмотреться, то за каждым успешным товаром на рынке тянется хвост перспективных возможностей. Это и продажа дополнительных аксессуаров, и предложение сопутствующих услуг и пр.
Кроме того, современному потребителю важно быть нужным и значимым. Сделайте его соавтором бизнеса, дав ему право голоса, и слушайте, слушайте, слушайте – только так Вы нащупаете свою нишу.
Источник: Chris Anderson "The long tail"
